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发布日期：2025-06-05 20:24 点击次数：163
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前段技术，有两组数据眩惑了我的谨慎力。
一组数据，是国度统计局对于 1-10 月份房地产行业的情况：
新建商品房销售面积同比下落15.8%，其中住宅销售面积下落17.7%；新建商品房销售额同比下落20.9%，其中住宅销售额下落22.0%；世界房地产开导投资同比下落10.3%，其中住宅投资下落10.4%。
另一组数据，是一家房地产事迹企业的"获利单"。上个月（11 月 21 日），贝壳认真发布了三季报，限度本年 9 月末：
总交游额 7368 亿元，同比增多了 12.5%；净收入 226 亿元，同比增多26.8%；存量房交游的总交游额同比增长8.8%；新址交游的总交游额同比增长18.4%；门店数目 48230 家，较上年同时增多12.1%；牙东谈主数目为 476420 名，较上年同时增多11.0%；净利润 11.68 亿元，经盘曲净利润达到 17.82 亿元，超出了分析师的一致预期。
阛阓在"下落、下落、下落"，同业一家接一家在暴雷。但是这个企业，却在"增长、增长、增长"。
这让东谈主感到有点奇怪：一个靠房地产交游营业起家的"中介"，为什么房地产行业看着"在变糟"，它却越来越"好"了呢？
有东谈主说，这是"大灾之年"里的朝阳。也有东谈主说，这是回光返照的徒然起义断绝。
我有一些想法，不一定对：因为它在"萎缩阛阓"里实时作念到了头部，又居安念念危在"扩展阛阓"开辟了新业务。
惟一认清阛阓，把动作作念对了，你才能活下去、活得好。
是不是有些复杂？不遑急，咱们小数点来。
就先从"萎缩阛阓"提及吧。
在萎缩阛阓里，成为冠军企业
当一个阛阓在不休萎缩，会发生什么呢？
阛阓造成了一个擂台。当擂台迟滞，站不稳的瘦子就被挤了下去，惟一雄厚的才能留住来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。
如果阛阓在同比下落，有的企业事迹却还在增长，那么，这些企业应该比阛阓平均水平，多作念对了一些事情。
我曾和贝壳 CEO 进行过 3 次对谈，然后在贝壳 2020 年 8 月上市的时候，写了一篇著作，和你深度分析过贝壳的ACN 牙东谈主形式。2021 年我和贝壳找房高档副总裁、CHO（首席东谈主力资源官）左东华聊了聊贝壳东谈主的基因，他回来了 5 个关键词：用户力、产业力、耐挫力、勾搭力和价值力。
是以，我一直挺关心贝壳的弘扬。也很好奇，这家企业之后会若何走。
2020 年贝壳刚上市的时候，几个月就冲突了 6000 亿的市值。这是什么见地？其时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。
天呐。6000 亿。碧桂园和万科的和啊。
你粗略没传奇过贝壳，但你若干传奇过链家，等于阿谁，社区隔邻总会有一家的房产经纪门店。他们亦然第一个打出"真房源"口碑的房产经纪品牌。
刻下，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是"品牌"。而贝壳，是会聚了广大链家这么的品牌的"平台"。
天然贝壳上市时征象无尽，但没多久，就驱动面对一个挑战：它地方的阛阓，正在萎缩。
不外，房地产行业并不成透顶动作"萎缩阛阓"，更像是一个周期性的阛阓。
若何说？请看图。
我去把国度统计局数据扒了下来，画了一张图。很有敬爱的是，房价似乎有一定的规律可循，简直每 3 年一周期。
不外这个周期是否可抓续，还要看政策、东谈主口、经济环境等等复杂的身分共同作用。
但，只若是在房地产下行的技术，企业就皆站上了萎缩阛阓的擂台。
而贝壳地方的房地产交游阛阓，就建立在房地产的基础上。
不外，萎缩阛阓对于一些企业来说，不一定是赖事。
跟着企业跌下擂台，这些企业之前事迹的东谈主和需求，就被开释了出来，由留住来的雄厚企业贯串。
是以，天然阛阓总体在萎缩，但是头部企业却在长大。
而你若是想在萎缩阛阓里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的阿谁。
靠一个东谈主的力量不及够，得勾搭。若何勾搭？统统灵验的勾搭，皆应该创造全局增量。
得眩惑越来越多的东谈主站在你身边，一齐把经纪业务作念好、作念大。
这等于贝壳的 ACN 形式。什么是 ACN 形式？Agent Coorperate Network, 牙东谈主勾搭网罗。
贝壳把统统房产牙东谈主分红了 10 个变装，区别归于房源方和客源方。
而这套房源方、客源方的变装界说，为的，是让"利益单干"更刚正明确。
以前，B 端的问题等于一个字，"乱"。
设想一下，你拉来的宾客，你躬行去带看。看了一天，热得汗水湿透穿戴，可你去一回卫生间的功夫，就被傍边的竞争敌手拉走了。你得多不满啊。
你承担了许多变装义务，但是利益却被其他东谈主拿走了。
这等于 B 端的零和博弈。你死我活。你有我就莫得。
而 ACN 形式，让变装分管的"利益"和"累赘"逐个双应了起来。
未必候这些变装会在一个东谈主身上重合，甚而一个东谈主就承担了房源方的无缺 5 个变装。那你拿得蛋糕，就应该多一些。
这么一来，如果你手上有卖不动的屋子，刚好我手上有找不到房源的客户，咱们勾搭，屋子就卖出去了。而凭据你我承担的变装来分派蛋糕，拿到的大小也各自酣畅，眩惑越来越多的东谈主来这个平台。
平台，就越作念越大。
不仅是房产牙东谈主，贝壳还逐步把其他房地产相干的事迹者，纳入这个体系，比如租出管家、装修计算师、施工师父、社区事迹东谈主员。
这个形式的实质，是制造"规模效应"。你死我活的零和博弈，就不错造成互利共赢的"多赢博弈"。
仅仅，哪怕是超等头部企业，它的天花板，等于阛阓的大小了。跟着阛阓萎缩，它的天花板也在镌汰。增长，就相等相等有限。
甚而，长到一定进度，就只可一同萎缩。
这几年，跟着房产阛阓萎缩，贝壳总市值也跌去了 7 成。
若何办呢？
好在，这个也曾的冠军，照旧变得饱和大了。哪怕是刻下的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。饱和大，会有什么自制？
企业滋长出来的枝杈，就有才智冲突本来的阛阓，伸去"扩展阛阓"找寻新的人命力。
去扩展阛阓里，挖掘第二弧线
扩展阛阓，又是什么样的呢？
如果说萎缩阛阓，买的东谈主在减少，卖的东谈主在增多，供应大于需求。那么扩展阛阓，等于那些，用户需求很高，但是需求还没被东谈主处理的阛阓。
像是高品性租出、高品性装修。
以这两个阛阓为办法，2021 年贝壳的策略体系里，推出了两个新业务线。
出租方面，贝壳的"安靖租"品牌，提供"全托管"、"房钱托底"的事迹。
家装方面，贝壳推出品牌"被窝家装"和"圣皆家装"，提供一站式治装事迹。从计算，到主辅材选配，到施工，再到产品和家电和软装的定制事迹，皆拿来我方作念了。
惠居作念出租，治装作念装修。而这 2 个新业务，无论哪一个，比起中介抽佣的营业，皆要"重"许多。
但是对于照旧变大的贝壳来说，增多"出租"和"装修"，所需要的参加，和小企业比较，会少许多。
若何来意会呢？不妨用一个敬爱的科学履行来跟你作念类比吧。
如果你已知大象和小猫的体重，你也知谈一只小猫每天需要吃若干克的食品。
求教，大象一天吃若干呢？
给你 1 分钟想想谜底。
我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的若干倍，大象吃的食粮等于小猫吃的若干倍。
然则，科学家们也曾参谋过许多动物的代谢率，得到的论断却很出东谈主猜想：当动物的体重增多 1 倍，它需要的食品和能量，并不是相似增长 1 倍，而是只需要多出 75%。
也等于说，规模每扩大一倍，会有 25% 的结余。
这个论断，在城市增长、企业经管中，也多次得到印证：规模的大小和参加的比例，不是 1:1 的关系，而是跟着规模增大，参加的增长却在放缓。
出租和装修，皆是房地产交游里滋长出来的营业。对于贝壳来说，参加本钱就像是喂给大象的食粮，长出来的租出和家装业务则是大象增长的体重。
贝壳所需要付出的"本钱"，并不是跟着"体重"成倍增长的，而是小于这些倍数。
就拿家装来说，贝壳在用度端，能比传统家装公司勤俭。
贝壳过往通过" ACN 形式"和"楼盘字典"浩大交游累积的客源，可皆是装修的精确客户群啊。
他们不错通过给平台上的牙东谈主引流奖励，从客单价里抽 3-5%，转动恶果就能逾越大幅砸告徒然再行走一遍营销转动漏斗的恶果。
回看连年贝壳的事迹，其中增长最快的，反而不是"老本行"房地产经纪业务，而是租房。
而凭据贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，照旧将近赶上老本行了。
第三季度，租房业务为贝壳带了 39.4 亿元的净收入，同比增长 118.4%，逾越了一倍。
家装业务也有了显赫增长，净收入 42.1 亿元，同比增长 32.6%。
比较之下，天然房地产阛阓举座销售下滑，贝壳的主业却挺适当的，第三季度二手房和新址交游的净收入，区别是 62 亿（同比基本抓平）和 77 亿（同比 +30.9%）。
租房。家装。39 亿。42 亿。
二手房。新址。62 亿。77 亿。
规模效应，镌汰了贝壳作念事的难度。扩展阛阓，让贝壳收拢了新的契机。
从"买房期间"归回关心"住"本人
贝壳 CEO 彭永东说过这么一句话：从"买房期间"归回关心"住"这件事本人，是当下的趋势。
一个阛阓到处皆是契机，跑出特等的企业，不是难事。难的是，当一个阛阓驱动萎缩，企业还能在不利环境里，依然保抓韧性。
萎缩阛阓里作念到头部，是贝壳的上集。
贝壳创立了楼盘字典和 ACN 形式的护城河，快速成长成了头部。
扩展阛阓里攥紧新契机，是贝壳的下集。
贝壳作念家装、租房，快速增长。
到了客岁 7 月，贝壳又新增了一条业务线，诞生了贝好家，跑去拿地了。
老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同组成了刻下贝壳的"一体三翼"策略体系。
多条腿步辇儿，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，奋力熨平波谷。
11 月 14 日，贝壳又"增重"了，推出了 6 项平台级事迹得意：
"交游不成，佣金颠倒由退"
"确切房源、假一赔百元"
"物业欠费、损失先行垫付"
"标准皆作念到，房款平台保"
"漏水透露、损失抵偿"
"免电话营销，扰一赔百元"
针对这些业界公认的痛点，贝壳还建立了 1 亿元的平台赔付保险资金，来给浮滥者兜底。
敬爱是，我不仅给你得意，我还给真金白银的真心。
诚然，贝壳这两年接连"变重"的动作，是会迎来可抓续的增长，照旧会像以前几年那样隐忍亏空？你我皆无法量度。
但有件事，是贝壳这么的企业不休在告诉咱们的：谁能真确赢得"信任"，谁才能走得更远。
左晖创立链家的原因之一，等于因为他毕业后的租房体验灾祸得超乎他的设想。信息、价钱皆不透明，中介坑绷蛊惑。就连链家刚诞生的几年里，"假房源"的问题皆一直存在。
直到左晖痛下决心，花了浩大东谈主力物力，作念了"楼盘字典"，说明和纪录"真房源"，这才驱动逐步改换行业"假房源、拿差价"的乱象：
字典里的每套屋子，领有 7 级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单位、楼层、房屋，况兼通过一个代码和这个地址对应起来。屋子的具体信息以及相近配套法子的信息，缜密到绿化率、通讯确立、供电样貌等等，皆被收录到了字典里。
而贝壳的新动作，则是不排除据照旧会诊出的房地产存在的问题里，连接为东谈主们提供大规模定制的事迹。
想要相背行业的低谷，甚而赚到逾额收入，你就必须不休创造真价值。
有东谈主问过独创东谈主左晖，为什么要给平台取名叫"贝壳"呢？
左晖的回话让东谈主动容。他说，但愿统统这个词牙东谈主行业能像大海般结义。
真好。但愿这一天早日到来。
临了，也把左晖的一段话，送给你：
"请专家恒久敬佩我方。天然每个东谈主皆很细小，但只消咱们在一齐，就能创造强盛的价值，可动山林。"
共勉。
* 个东谈主不雅点，仅供参考。参考尊府
1、《李翔：左晖创造了什么样的社会价值？》，得到 APP，李翔
2、《规模》，杰弗里 · 韦斯特
3、《2024 年 1 — 10 月份世界房地产阛阓基本情况》，国度统计局
https://www.stats.gov.cn/zwfwck/sjfb/202411/t20241115_1957428.html
编缉 / 木言声 裁剪 / 二蔓 版面 / 黄静J9体育网